En este post les quiero hablar de situaciones y paradojas que se dan en el proceso de una compra venta de empresa, y lo voy a hacer de una forma coloquial y emocional.

Pueden conocer grosso modo los procesos técnicos, – y si no es así les invito a que se dirijan a nuestras secciones Comprar empresas o Vender empresas, o lean algunas de las colaboraciones de mis compañeros, que hablan sobre este tema; desde “Quiero vender mi negocio ¿cómo hacerlo?”, hasta “Ventajas e inconvenientes de comprar una empresa en traspaso”.

Como les decía en este caso les voy a hablar de situaciones que se ofrecen de modo emocional, que no son fácil de gestionar, y que, en algún caso, definen el éxito o el fracaso de la operación.

 

Los factores emocionales en la compra de una empresa

La compra de una empresa conlleva implícitos unos procesos que son ciertamente tediosos, pero a su vez necesarios para poder llegar a realizarla con garantías para las dos partes, vendedora y compradora.

El primer paso pasa por acordar el precio de la compraventa, encontrándonos con el primer escollo. ¿Puede parecer el más complicado? Desde aquí les aseguro que no es más que el primero, no es más del 50 % de los que vamos a tener que sufrir en este largo recorrido, en cuanto a tiempo y energías consumidas. Y es que, aunque sabemos que hay incontables técnicas de valoración, la teoría imperante es la que afirma que un negocio se compra por el capital que el vendedor esta dispuesto a pagar y el por el precio que el comprador esta dispuesto a venderlo.

Ponerse de acuerdo en el precio, aunque exista una valoración de mercado, entraña el dejar emociones y valores subjetivos a un lado – casi misión imposible por lo que respecta a la parte vendedora, y la de no olvidar que debe de respetar y entender el coste y el trabajo del prójimo, por la parte compradora. Esta segunda premisa, supone que la realización de una contraoferta en el precio de compra debe partir de una base racional, y lejos de la búsqueda de una “rebaja por la obligación” debe ser respaldada por una justificación juiciosa, pues una empresa tiene un precio económico y otro moral o emocional, no pudiendo obviar por completo el segundo. ¿Qué puede suponer actuar contrariamente? Con altas probabilidades, poner en riesgo la transacción.

Para lograr el equilibrio, es decir, que la operación de compraventa llegue a buen término, es necesaria una buena dosis de empatía, cuestión complicada cuando hablamos de sentirse bien pagado por el vendedor y de percibir una compra a un precio justo por parte del comprador.

Como decía antes, dentro de una valoración justa de mercado, mi pensamiento y experiencia me dice que una empresa vale por lo que una parte esta dispuesta a vender y la otra a pagar, sobre todo por esta última.  Seria fácil llegar a un rápido acuerdo si se pusieran las cartas sobre el tablero desde el primer momento, evitando que esta negociación se convirtiera en una partida de póker – como acostumbramos a ver, donde a menudo se dilatan los tiempos de manera innecesaria. ¿Y qué hace que este juego sea parte de la escena? Sin duda el miedo a perder.

 

El importante papel de un consultor independiente en la compraventa de una empresa

¿Cómo lidiar con esta parte? Poniendo en el tablero una tercera ficha, una tercera figura interesada en que esta transacción finalice con éxito, que cuente con conocimientos técnicos y pueda además aportar una visión más objetiva. Alguien que, desde un punto de vista independiente y cerebral, pero empático, pueda entender y hacerse entender a las dos partes, evitando un final trágico; o bien que ese término se dilate excesivamente o que incluso ni si quiera la transacción se termine cerrando.

Esta figura – preferiblemente una figura diferente a la del abogado o gestor de una de las partes tal y como veremos a continuación, debe de ser el que acerque las posturas y aleje los fantasmas de los malos entendidos, que suelen surgir con la susceptibilidad y la sensibilidad del momento y de los actores. Ambos se juegan mucho y están en una situación de alerta con todos los sentidos.

 

Los gestores de las partes ¿actores secundarios o malos de la película?

Hasta ahora les he hablado de la difícil y entendible postura de los actores directos y principales, comprador y vendedor.

Pero el escenario se complica cuando llega la hora de la intervención de sus asesores y/o abogados – aunque podría o parecer o más bien, debería ser lo contrario.  Llega el momento de las garantías, el momento de “cubrirse las espaldas”, especialmente por parte del comprador.

Estos actores secundarios que entran en juego normalmente después de un principio de acuerdo (al menos del precio de la operación) van a tratar de analizar el estado de la empresa a nivel jurídico, legal y económico, con una auditoria y con la temida DUE DILIGENCE.  Y es precisamente aquí donde se fraguarán las peticiones y garantías futuras; otra fuente de inconvenientes o disputas, dado que incluso la empresa con un premio a la excelencia en la gestión es susceptible de poder necesitar posibles contingencias futuras.

La fijación de estas garantías requiere un largo periodo de valoración, un periodo que suele ser complejo, que requiere de documentación, de mirar con lupa muchos matices.

A estos profesionales les queda una parte dura del trabajo, que además en muchas ocasiones, se suelen complicar por la defensa de los intereses de sus clientes. Una vez mas nos encontraremos con puntos de vista diferentes. Y probablemente con intereses diferentes.

Si damos con profesionales diligentes y dialogantes será mucho más sencillo, pero la experiencia me dice que desafortunadamente, en muchos casos, la justificación de honorarios de estos y en algunos casos sus egos profesionales llegan a dilatar y entorpecer el cierre.

Por esto vuelvo a prescribirles nuevamente la figura del consultor especializado intermedia, para ayudar a que el resto de profesionales medien con objetividad. El consultor debe de ser el arbitro que conoce las normas y que las aplica con criterio, conduciendo y tutelando la operación hasta que llega a su meta.

 

Consejos de un experto si vas a comprar o vender una empresa:

  1. Asegurarte de que tus asesores están preparados para ello, si no contrata a otros.
  2. Seguir de primera mano los pasos que estos están siguiendo
  3. Valorar que están defendiendo tus intereses y no los suyos
  4. Cuenta con la figura de un consultor de compra venta de empresas que pueda ser objetivo e independiente

 

BONUS!

Ya lo decía nuestro compañero Gonzalo Linage; En la venta de una empresa, como en la vida, no confíes una cardiopatía a un dermatólogo