Antes de nada, permítame, querido lector, ampliar el termino StartUp a aquellas empresas que tengan menos de 7 años de existencia en el mercado, considerando también, por supuesto, las habituales iniciativas empresariales sin modelo de negocio (ingresos) definido.

Dicho esto, en las siguientes líneas encontrará algunas ideas sobre las aportaciones de una StartUp cuando se integra en una empresa con amplia trayectoria en el mercado, es decir, la oportunidad que para la joven empresa supone integrarse en una grande, y viceversa. Si quisiera advertir que cuanto más joven y disruptiva es la StartUp – y por tanto menos claro tiene el modelo de negocio – más riesgo existe en la operación en cuanto al retorno de su inversión y a la facilidad de “empastar”, y por tanto más difícil tendrá la joven capturar valor de la grande.

Realizada la puntualización, el que escribe tiene pocas dudas sobre las bondades que, para una empresa establecida, y sobretodo con amplio recorrido en el mercado, tiene la adquisición de una StartUp y viceversa, así que permítame compartir los principales motivos que justifican esta creencia.

 

Ventajas para las Start Ups que se integran en una pyme

Los puntos positivos a considerar si eres el líder o formas parte del equipo directivo de una Start Up y estas pensando en integrarte con una pyme, son las siguientes.

  • Aceleración del crecimiento. La Startup aprovecha la red ventas de la Pyme para llegar más rápido a más clientes lo que permite incrementar fuertemente los ingresos y crear barreras de entrada por tener una cuota de mercado más amplia.
  • Aprovecha “economías de escala”. En una StartUp los promotores hacen de todo, labores que aportan valor y para las que están bien preparados y otras en las que no son eficientes. Cuando te integras en una empresa más grande que cuenta con una estructura de departamentos dejas de realizar estas últimas tareas, lo que permite que centres en el “zapatero a tus zapatos”.
  • Aumento de la capacidad de producción. Normalmente la Pyme que integra una StartUp cuenta con los recursos productivos necesarios para abastecer la creciente demanda de productos o servicios de la StartUp o bien tiene más facilidad de contratación o adquisición de ellos.

 

Ventajas de comprar o participar en una Start Up como modo de crecimiento

Las pymes que entren a formar parte del capital de una Start Up, pueden beneficiarse de los siguientes puntos:

  • El corporate venturing representa una forma rentable de incorporar innovación a la empresa. Conocemos los retos a los que nos enfrentamos (Big data, Machine Learning, Blockchain, conectividad, economía del compartir y circular, …), y sabemos que, si no los incorporamos en nuestra organización de una u otra manera, podemos tener los días contados. La dificultad reside en generar ingresos con ellos. El corporate venture supone la compra de innovación, de soluciones de rentabilidad tecnológica y talento emprendedor en manos de una StartUp.
  • Permite renovar la cultura corporativa de la empresa. De un manzano (cultura empresarial) suelen salir manzanas similares año tras año. Si quieres cambiar de forma significativa el tipo de manzanas puedes “injertar” sabia nueva y notarás la diferencia. Si bien es cierto que es muy importante que durante un tiempo convivan las dos culturas, poco a poco las prácticas con mejores resultados deben superar al “esto se ha hecho así siempre”.
  • Incorporar nuevos productos o servicios para llegar a nuevos mercados y/o crecer en los clientes actuales. La Pyme tiene la excusa perfecta para acudir a sus clientes actuales o potenciales a ofrecerles una solución más novedosa y completa a sus necesidades. Un discurso fresco que permite aumentar sus ventas y con un margen mayor.

Claves para una integración exitosa StartUp – PYME

Si bien es cierto que no todo es bonito, y quizá en otro post hablé de la cara B del Corporate Venture, hoy quiero cerrar el post con algunas claves para que la compra de una StartUp resulte exitosa para ambos.

  • Que la operación tenga sentido. Parece una obviedad, pero estar en un sector en crecimiento, tener un mercado potencial grande y tener un producto o servicio innovador son motivos necesarios, que no suficientes, para la compra de una StartUp, pero también habituales en el fracaso de la operación una vez efectuada. Por tanto, tiene sentido una operación que cumpla con un objetivo (cualquiera de los arriba mencionados es necesario), pero sin dejar de considerar dos factores fundamentales; 1) que la adquisición esté dentro de las posibilidades económicas de la empresa adquirente sin poner en riesgo el resto de planes; y 2) que la compra aporte valor a la compañía, es decir, que las dos empresas juntas tengan sentido.
  • Contar con una valoración justa. Y por justa me refiero a una valoración que facilite el crecimiento y la financiación de la StartUp en sucesivas etapas; una valoración con un retorno razonable para el comprador. Una valoración alta puede comprometer la consecución de resultados a corto plazo difíciles de alcanzar, así como una valoración baja puede desmotivar a los promotores y facilitar su desvinculación con la empresa una vez concluido el compromiso de permanencia.
  • Tener presente los beneficios que, para ambas partes, representa la operación. En ocasiones los arboles no nos dejan ver el bosque, es decir, los detalles y argumentos propios de la negociación nos alejan de los motivos que nos han llevado a estar sentados. Comenzar por los puntos de acuerdo, dar entrada en la negociación a otras personas que pongan encima de la mesa y discutan cuestiones “peliagudas” y tener claro cómo es un proceso de compra venta ayuda al buen entendimiento.
  • Utilizar un mediador, además del momento publicitario, es una clave importante. En muchas ocasiones los egos, la dificultad para construir propuestas válidas para todos y las connotaciones asociadas a la valoración de la empresa entre otras cosas, representan una barrera insalvable dentro del proceso de negociación que un profesional dedicado a la compraventa de empresas ha superado en numerosas ocasiones aportando entendimiento a las partes. Por no mencionar que un buen mediador puede buscar y proponerte esa media naranja.

Si ha llegado hasta aquí solo me queda desearle un feliz día y citarle para el siguiente post. Seguimos en contacto.