Parafraseando a Federico García Lorca “A las cinco de la tarde. Eran las cinco en punto de la tarde.” A esa hora, a esa hora exacta, se desvaneció de golpe lo que quedara de mi ingenuidad profesional.  Corría el año 2003. Me explico.

Trabajaba entonces como asesor de franquicias en una consultora que había acudido como expositora a la feria de franquicias de Vigo. El recinto aún estaba inmerso en esa pesada atmosfera postprandial que envuelve estos eventos tras el almuerzo. Todos los equipos comerciales – desde los adustos consultores hasta los hiperactivos representantes del que fuera el sector de moda en aquella edición – trataban de pasar desapercibidos en sus stands cabeceando somnolientos o manteniendo conversaciones susurradas que no alterasen el clamoroso silencio reinante. La hora de la siesta, esa arraigada costumbre de la piel de toro  en la que confluyen hasta los más recalcitrantes detractores del Estado, tocaba a su fin y comenzaban a llegar los primeros visitantes de la tarde.

Aunque lo vi enfilar por el pasillo central del recinto, como recién salido de toriles, no podía intuir que aquel sujeto de aspecto anodino sería mi propio “Granadino”, el morlaco que acabó con el torero y escritor de la Generación del 27, Ignacio Sánchez Mejías. Obviamente, y dado que sigo tecleando, el encontronazo no resulto fatal para mi integridad física, como lo fue en el caso del Maestro, pero si para mi  aún candorosa visión del mundo de los emprendedores.

Aquel individuo, tras curiosear apático por los cubiles de los expositores de hostelería, peluquería, gimnasios y Dios sabe que otros negocios ofrecería el sector en aquel momento, acabó plantándose en mi stand con una sonrisa bobalicona. Animado por la expectativa de negocio y por romper el tedio que me embargaba le recibí a porta gayola – que taurino me he levantado hoy – con mi mejor sonrisa mientras me retocaba el nudo de la corbata y me ajustaba los puños de la camisa. Como buen consultor me entusiasmaba la idea de venderle asesoramiento a sesenta euros, de aquellos, la hora.

Daba todavía por sentado que mis clientes, interesados todos en negocios y empresas, asumían que emprender es una actividad de riesgo en la que invertimos un capital, ocasionalmente más del conveniente, y, especialmente en las primeras fases del proyecto, se trabaja mucho y, normalmente, se gana poco. Repartidas estas cartas algunos triunfan y, otros, muchos, fracasan. Entendía que todos jugábamos la partida con una inteligencia elemental, con un entendimiento básico y universal, que nos permitía comprender esta premisa y que luego el trabajo duro, la capacidad de gestión y la fortuna ponía a cada uno en su sitio.

Y sin embargo, la premisa, no era cierta. Al menos no para todos los emprendedores. Algunos están por debajo de la media e, intelectualmente, viajan por los subterráneos del metro. Por los túneles que sortean la frontera entre israelíes y palestinos. Vamos, muy abajo. Mi Miura particular se sentó ante mí y tras comprobar que nadie nos escuchaba compartió conmigo su visión. Quería dejar su trabajo para montar un negocio. Uno que yo debía seleccionarle con las líneas maestras que él me ofrecería. Sin rastro de pudor en su tono de voz me expuso, como quien ha tenido una revelación, que su idea pasaba por invertir poco dinero y trabajando menos de lo que venía haciendo como empleado, ganar más. Mucho más. Ahí es nada. No recuerdo si tras compartir conmigo su plan estratégico se sorbió la nariz o se enjugo la baba que se le escurría por la comisura de los labios.  Eso sí, lo decía en serio. Palabra. Resultó una cornada fatal  y definitiva para mí idealizada percepción del emprendizaje.

Si hubiese podido anticipar el futuro, y conociendo su perfil y expectativas, le habría indicado que, realmente, el no precisaba un asesor en franquicias sino un primo/amigo/conocido político que pudiera “orientarle” al consejo de administración de una caja de ahorros pública. Creo recordar que es donde los políticos colocaron especímenes como este antes de la crisis. En Galicia y en Levante  hubo algunos ejemplos espléndidos. Sujetos que sin invertir en el negocio -los colocaba a dedo el político de turno-  y estando claro que trabajaban poco -los agujeros que perpetraron en las entidades no permiten vislumbrar una gran dedicación- ganaban sueldos millonarios. Justo lo que mi asesorado deseaba.

En cualquier caso y dada mis escasas dotes premonitorias,  mi nula influencia política y que nada en mi cartera de negocios cuadraba con sus planteamientos me limité a darle capotazos tratando de librarme de él.  El consultor senior que me tutelaba, generosamente, acudió en mi ayuda y haciéndole un recorte me libró de él.

Reconozco que entonces desconocía el funcionamiento de la red comercial de la Sociedad Estatal de Loterías y Apuestas del Estado (S.E.L.A.E.). Hoy, sin embargo, sé que las administraciones de lotería constituyen un modelo de negocio en el que, con una inversión razonable, más si accedes al mismo por concurso, y trabajando en horario comercial, sin necesidad de llevarte trabajo a casa o vivir en el negocio, se puede obtener, de forma segura, una rentabilidad interesante. No obstante creo que sabiéndolo tampoco se lo habría recomendado porque hemos comprobado en nuestras magras carnes, poniendo bote entre todos para rescatar las cajas que desbarataron, que perfiles como el descrito pueden hundir cualquier cosa, ya sea, una entidad financiera, una administración de lotería o el mismísimo Titanic. No se lo merecía. Y es que estos negocios lo tienen todo para ser rentables. A saber.

 

¿Por qué son rentables las administraciones de Lotería?

  1. Ventas sustentadas en el arraigo cultural de sus juegos y en una apabullante estrategia de marketing.

Apostar en los juegos de S.E.L.A.E. es algo cultural e inherente a nuestro código genético. Instintivamente sabemos que en agosto, allá donde estemos, debemos comprar Lotería de Navidad para regalar o intercambiar con amigos o familiares y mostrarles  así, simbólicamente, nuestro afecto. Igualmente evidenciamos que somos inasequibles al desaliento participando en la Lotería Niño quince días después del sistemático desencuentro con la fortuna de diciembre. Demostramos, sin duda, que la lealtad irreductible es una virtud que nos adorna cuando reventamos nuestra propia Quiniela marcando con un 2 la visita del club de nuestros amores al campo del Real Madrid o el Barsa. Identificamos jugar a La Primitiva con un reflejo fiel de nuestro común anhelo de progresar en la vida, a poder ser, sin hincarla. Jugar con S.E.L.A.E. es, prácticamente, una obligación patriótica. Un deber ciudadano.

Por si la tradición se atemperase, pues se ha demostrado que las especies genéticamente mutan y evolucionan,  S.E.L.A.E. promueve sus juegos en todos los ámbitos, con todos los recursos de imagen corporativa posibles y con campañas en medios que año tras año se esperan y se comentan. Desde Internet hasta la televisión pasando por la radio. Campañas de cuñas y anuncios y retransmisiones en directo de sorteos. Ninguna empresa goza de tanta visibilidad en los distintos medios de comunicación local, nacional y digital.

Si, adicionalmente, el titular del punto de venta tuviera inquietudes comerciales S.E.L.A.E. permite a los componentes de su red, además de vender en su local, distribuir lotería activamente entre locales de hostelería y otras empresas.

  1. Una oferta de juegos exclusivos con una competencia controlada.

S.E.L.A.E. es, contractualmente, responsable de dotar a su red de un dimensionamiento adecuado comprometiéndose con sus licenciatarios a preservar distancias mínimas en la apertura de nuevos locales. Lo cierto es que pocos empresarios tienen la certeza de que en su zona nadie vaya a ofrecer el mismo servicio. Si pensamos en franquicias, una heladería, por ejemplo, que funcionan otorgando igualmente zonas de exclusiva, sabemos que la marca no abrirá otro punto de venta en la misma calle, pero no si lo hará otra franquicia competidora o un emprendedor privado. Con una administración de lotería tenemos la seguridad, dentro de los límites contractualmente pactados, de que nadie más va a comercializar en nuestra calle, seguramente tampoco en varias a la redonda, juegos de S.E.L.A.E. ¿Alguien da más?

  1. La operativa diaria no precisa financiación dada la liquidez del negocio y la ausencia de aprovisionamientos.

Tradición y publicidad se traducen en una significativa demanda del producto y, consecuentemente, en ventas. Sin ser comisiones elevadas, entre el 4 y el 6 % del precio de venta según el juego, por los motivos indicados, la demanda si lo es. Adicionalmente no hay gastos de abastecimiento ya que el titular del punto de venta es un comisionista que primero comercializa las apuestas que le ofrece  S.E.L.A.E., sin pagar nada por ello, cobra al contado del cliente final, el apostante, y liquida cuentas semanalmente con aquella. La venta genera dinero al contado sin gastos de aprovisionamiento ni almacenaje. El sueño de muchos empresarios.

  1. Un modelo de negocio sencillo con costes de explotación reducidos.

La gestión del punto de venta no es compleja y se cuenta, adicionalmente, con manuales de funcionamiento del negocio y con formación y asistencia permanente desde la delegación provincial de S.E.L.A.E. Así el personal que se contrata, si se decide hacerlo, no precisa ser especialmente cualificado y, por ello, no es caro. Tampoco lo es la explotación diaria del negocio que básicamente implica el coste de un seguro, asesoría, agua, luz, teléfono, impuestos municipales y el alquiler del inmueble. Aunque arrendar un inmueble en según qué zonas de determinados municipios puede suponer una renta elevada también es cierto que pocos negocios pueden montarse en locales de dimensiones tan reducidas, circunstancia que mitiga este factor. Es destacable que no hay que realizar ningún esfuerzo adicional en publicidad puesto que S.E.L.A.E asume, como hemos visto, esta inversión. Finalmente, desde que las administraciones se rigen por contratos mercantiles, ya no son concesiones administrativas, el titular puede gestionarla como autónomo o a través de una sociedad mercantil según le convenga fiscalmente. En estas circunstancias los resultados se maximizan.

 

Reconozco que perdí la pista de aquel espécimen. Tal vez acabó en el consejo de administración de alguna entidad financiera gallega y ahora brinda con champan desde una jubilación dorada. Solo sé que mi ingenuidad manó a borbotones hasta secarse y mi consultor senior, paternalmente, me sugirió que abandonase la asesoría y comprase el Euromillón.