Cómo evalúa un fondo de private equity tu empresa: criterios, números y red flags
Antonio Quesada del Águila ·
Un fondo de private equity mira tu pyme por el EBITDA, la dependencia del fundador, la recurrencia y el mercado. Si encajas, paga un múltiplo y suele pedirte que te quedes o reinviertas. Si no, no entra o recorta el precio. Preparar esos cuatro puntos antes de sentarte es lo que evita regalar valor.
Índice
- Qué es un fondo de private equity y por qué compra pymes
- Los criterios de evaluación
- Las preguntas que te hará un fondo en la primera reunión
- Red flags que matan la operación
- Qué significa para ti como vendedor
Qué es un fondo de private equity y por qué compra pymes
Un fondo de private equity no compra tu empresa para integrarla en la suya. Compra para hacerla más grande, más profesional y más cara, y venderla dentro de cuatro a siete años. El dinero no es «del fondo»: es de sus partícipes (family offices, aseguradoras, fondos de fondos, a veces el ICO o inversores institucionales). El equipo gestor cobra un management fee y, sobre todo, un carried interest si devuelve el capital con la rentabilidad prometida.
Por eso el reloj existe. Un industrial puede quedarse tu fábrica veinte años. Un family office no tiene fecha de salida. El fondo sí: tiene que devolver el dinero. Esa presión explica casi todo lo que te va a preguntar.
En España, el comprador financiero ha dejado de ser un perfil exótico para la pyme mediana. Hay capital para industriales, distribución, servicios B2B y software con ingresos recurrentes. Lo que no hay es paciencia para empresas desordenadas. El fondo no «descubre» valor en tu desorden: lo descuenta.
La tesis habitual es simple. Entra con deuda —una compra apalancada más o menos agresiva según el sector—, pide que el EBITDA ajustado crezca, profesionaliza reporting y segunda línea, y sale a otro fondo, a un industrial o, menos veces, a bolsa. Si no ve camino a multiplicar su equity —en la práctica, a acercarse a un 2x en cinco años o un 3x en siete u ocho, con riesgo razonable—, no hay operación.
Si tu objetivo es un fondo, el canal natural es un proceso ordenado, no un correo frío al socio que salió en Prensa. En Inverpoint trabajamos con fondos de inversión que ya compran pymes españolas: el filtro se hace antes de sentarte, no después.
Los criterios de evaluación
El fondo no «se enamora» de tu producto. Pasa un filtro. Los cuatro criterios de abajo deciden si hay reunión seria o un «gracias, lo vemos» que nunca vuelve.
EBITDA mínimo y calidad del EBITDA
El tamaño es el primer suelo. Un fondo de 150 M€ de vehículo no puede desplegar tickets de 3 M€: no le da el tiempo ni la comisión. Un fondo de 1.000 M€ necesita tickets grandes. Traducido a tu cuenta de resultados, los umbrales que vemos en el mid-market español —orientativos, no un listado oficial— quedan así:
| Tipo de fondo | EBITDA de referencia | EV ≈ EBITDA × múltiplo | Múltiplo de referencia |
|---|---|---|---|
| Search fund / independent sponsor | 1–3 M€ | ~4–20 M€ | 4–6,5x |
| Small-cap / lower mid-market | 1–2 M€ | ~5–14 M€ | 5–7x |
| Mid-market | 3–5 M€ | ~18–45 M€ | 6–9x |
| Upper mid / large cap | 8–10 M€+ | 80 M€+ (suelo abierto) | 7–12x (operaciones de software muy recurrente pueden ir más arriba) |
El EV de la tabla es aritmética de la propia fila (EBITDA × múltiplo), no el dry powder del fondo ni el tamaño de un add-on.
El múltiplo medio del mid-market privado en el sur de Europa se ha movido en torno a 5,4x EBITDA en el segundo semestre de 2025 (Southern Europe M&A Monitor H2 2025, empresas de 1-50 M€ de facturación). No confundir con el Argos Index paneuropeo (~8,3x en el 4T 2025): geografía distinta, no es que el 5,4x esté «mal». El rango de una pyme española con EBITDA de 1 a 15 M€ va, grosso modo, de ~4x en sectores tradicionales (Capittal: industrial 4,4-5,7x, construcción 3,5-4,7x) a múltiplos muy altos en operaciones concretas de software/SaaS de alto crecimiento y muy recurrente. La media sectorial de software de Capittal (en torno a 7-8x) no sostiene por sí sola un 18x: ese techo es de casos, no de tabla general.
El suelo de tamaño no basta. El fondo compra EBITDA ajustado, no el beneficio que te saca el asesor fiscal. Sueldo del socio por encima de mercado, coche, seguros personales, un despido puntual, un local a precio de amigo: eso se normaliza al alza. Un año pico, un criterio de reconocimiento de ingresos agresivo o «ajustes» que no se sostienen al revés: se normaliza a la baja. Si tu EBITDA contable es 1,6 M€ y el ajustado creíble es 1,2 M€, el fondo no discute el 1,6. Multiplica el 1,2.
Dependencia del fundador
La pregunta fea, y la más honesta: ¿qué pasa el lunes si tú no vuelves?
Si cierras el 70 % de las cuentas, firmas tú con los tres clientes grandes, eres el director técnico y la marca comercial es tu apellido, el fondo no está comprando una empresa. Está comprando un autoempleo caro. Eso no es un matiz: es un descuento de medio o un punto entero de múltiplo, o un «no».
El fondo quiere un equipo que aguante la transición. Por eso aparece el management retention: bonus de permanencia, phantom shares o, muy a menudo, rollover equity. No es un halago. Es el seguro de que no te vas el mes siguiente al cierre con la agenda en el bolsillo.
Recurrencia
El fondo paga por caja predecible. Contratos plurianuales, recurrentes, renovaciones altas, mix B2B con visibilidad a doce meses: eso sube el múltiplo. Proyecto a proyecto, licitación pública concentrada en dos convocatorias al año, o un cliente que representa el 35 % de las ventas: eso lo baja.
Una regla práctica que usamos en mesa: por encima del 25–30 % en un solo cliente, el fondo pide o un descuento, o un earn-out, o las dos cosas. Por encima del 40 %, muchos ni entran. La recurrencia no es un adjetivo del cuaderno de venta. Es el porcentaje de ingresos que puedes defender con un contrato o con una tasa de renovación medible.
Mercado
Aquí el fondo se pregunta tres cosas. ¿El sector crece o se come a sí mismo? ¿Hay barrera —licencia, especialización, coste de cambio del cliente— o eres intercambiable? ¿Puede esta empresa valer claramente más dentro de cinco años, con deuda y con un equipo profesionalizado?
Un mercado en consolidación (varios compradores industriales más un fondo que quiere hacer roll-up) juega a tu favor: hay competencia por el activo. Un mercado en retracción, con regulación adversa o sin segunda línea de crecimiento, no se arregla con un PowerPoint.
Ejemplo numérico (anonimizado, mercado español). Una industrial de componentes en el Levante factura 11,2 M€. EBITDA contable: 1,55 M€. Ajustes defendibles: sueldo del socio por encima de mercado (120.000 €), vehículo y seguros personales (25.000 €) e indemnización puntual (40.000 €). EBITDA ajustado: 1,735 M€. Deuda financiera neta: 800.000 €. El dueño cierra el 70 % de las cuentas nuevas. El primer cliente pesa el 28 % de las ventas.
Un mid-market con suelo de 3–5 M€ de EBITDA ni se sienta. Un small-cap sí. El múltiplo limpio de sector estaría en torno a 6,0x (orientativo). Con dependencia del fundador y concentración, la oferta seria se mueve a 5,2x.
- Empresa «ordenada»: 1,735 M€ × 6,0x = 10,41 M€ de EV → 9,61 M€ de equity (tras deuda).
- Empresa tal cual: 1,735 M€ × 5,2x = 9,02 M€ de EV → 8,22 M€ de equity.
La diferencia son casi 1,4 M€. No los pierde el fondo. Los pierdes tú, por llegar a la primera reunión sin haber resuelto lo que ya sabías. Encima, el small-cap te pide un rollover del 20 % (1,64 M€ se quedan en la NewCo) y 24 meses de permanencia. El cheque al cierre no es el titular de 9 millones: son 6,58 M€.
Las preguntas que te hará un fondo en la primera reunión
No es una conversación de cortesía. Es un filtro de 45 minutos. Si improvisas, se nota.
- ¿Cómo llegas a este EBITDA? Qué es contable, qué es ajustado y qué no estás dispuesto a defender en due diligence.
- ¿Qué pasa si tú te vas mañana? Quién vende, quién firma, quién decide precios y quién habla con el banco.
- ¿Qué parte de tus ingresos es recurrente de verdad? Contratos, renovaciones, proyecto a proyecto. Con porcentajes, no con adjetivos.
- ¿Cuánto pesa tu primer cliente? ¿Y los cinco primeros? Nombre no: peso y antigüedad.
- ¿Por qué vendes ahora? Jubilación, cansancio, necesidad de capital o un susto. El fondo distingue las tres primeras de la cuarta.
- ¿Quién lleva operaciones, comercial y finanzas sin ti? Si la respuesta es «yo y mi mujer», la reunión ha terminado aunque sigáis 20 minutos.
- ¿Dónde está el crecimiento de los próximos tres años y qué capital hace falta? El fondo compra una tesis, no una foto.
- ¿Te quedas 24–36 meses y reinviertes un 15–25 %? Si dices que no de entrada, que sea con un relevo escrito, no con un «ya veremos».
Lleva el pack mínimo: cuenta de resultados de tres años, puente de EBITDA ajustado, ranking de clientes, organigrama real y una frase honesta sobre tu papel el día después. Sin eso, el fondo no está evaluando tu empresa. Está evaluando si merece la pena pedirte los papeles.
Red flags que matan la operación
Estas no son «áreas de mejora». Son los motivos por los que un comité dice que no, o por los que el múltiplo de la oferta indicativa no se parece al de la vinculante.
| Criterio que mira el fondo | Red flag que hunde el precio o mata el deal |
|---|---|
| Calidad del EBITDA | Ajustes agresivos, un año pico presentado como «el nuevo run-rate», ingresos adelantados |
| Dependencia del fundador | El dueño es el comercial, el técnico y la marca; no hay segunda línea |
| Recurrencia | Proyecto a proyecto; top cliente > 30–40 %; contratos verbales |
| Mercado | Sector en retracción, sin barrera, tesis de crecimiento solo en diapositiva |
| Equipo | Directivos clave sin contrato, en fuga o sin incentivo para quedarse |
| Caja | El EBITDA no se convierte en free cash flow: capex o circulante se lo comen |
| Legal y fiscal | Contenciosos abiertos, inspecciones, marca o know-how fuera de la sociedad |
| Gobierno | Socios enfrentados, sin drag-along, cap table sucio, pactos verbales |
Dos matices que importan en la mesa. El primero: una red flag se puede curar en 6–18 meses (segunda línea, contratos, concentración). Llegar ya curado vale más que cualquier discurso. El segundo: el fondo documenta el riesgo en el SPA —retención, earn-out, reps— o se va. No lo «confía».
Si te quedas minoritario tras el rollover, lee con lupa el drag-along y el tag-along. El fondo va a querer arrastrarte en la salida. Tú vas a querer salir en las mismas condiciones. Eso no se improvisa el día de la firma.
Qué significa para ti como vendedor
El fondo no es «el que más paga» por definición. Es el que más proceso trae, el que más números pide y el que más te va a atar al día después. Si tu empresa es pequeña, dependiente de ti o de un cliente, el fondo no es tu comprador —o lo es a un precio que no te va a gustar.
Si encajas, el trabajo de verdad es anterior a la reunión: normalizar el EBITDA, escribir el organigrama real, bajar la concentración y decidir de antemano si aceptas quedarte y reinvertir. Cada punto que dejes a medias es un punto de múltiplo, o un no.
Y una cosa más. Un fondo bien elegido puede ser una buena salida: profesionaliza, paga en rango de mercado y te deja un segundo boleto si haces rollover. Un fondo mal elegido —o una negociación en solitario contra su equipo de inversión— te deja un cheque menor, tres años de reporting semanal y la sensación de haber vendido barato. Por eso el filtro se hace a los dos lados de la mesa.
Si estás midiendo si tu pyme aguanta la mirada de un fondo, en Inverpoint te sentamos con quien de verdad compra, no con quien solo «echa un vistazo». Primera llamada gratuita, confidencial y sin compromiso.
