Entre el uso de una herramienta empresarial o acudir al bazar de las oportunidades

Meses atrás compartía una comida con una serie de empresarios relevantes dentro de sus sectores, en al ámbito de la pequeña y mediana empresa, cuando surgió como tema de conversación la adquisición de otras empresas o negocios. Algunos de ellos comentaron sus experiencias en la compra de empresas y negocios.
En todos los casos, las experiencias con el tiempo habían acabado en un total y absoluto fracaso aunque a priori parecían buenas oportunidades.

Reflexionando sobre el tema en cuestión, subyacía una cuestión de origen, todos habían adquirido empresas porque se las habían ofrecido y en ningún caso se había realizado un proceso de compra activo basándose en sus necesidades. Todos habían adquirido empresas como si hubiesen ido de rebajas, realizando compras impulsivas o como si hubiesen acudido a un bazar. Ninguna de las empresas adquiridas se encontraba dentro de los objetivos de las organizaciones que dirigían ni utilizaron servicios profesionales especializados para analizar la viabilidad y oportunidad de su adquisición.

En cambio, las grandes operaciones de compraventa (M&A) de las que solemos tener conocimiento, vienen derivadas de procesos cuyo origen está en la voluntad de compra de la compañía adquirente más que en la voluntad de venta del adquirido. Es decir, casi todas las operaciones surgen de la iniciativa de un proceso de compra más que de venta, dejando al margen aquellas operaciones realizadas por fondos, que suelen ser activos en la compra y su posterior venta de las empresas adquiridas.

Suelen existir diferentes motivos para adquirir una empresa, entre ellos puede ser: la voluntad de expansión y acelerar el crecimiento, la expansión geográfica, la expansión a nuevos niveles de la cadena de valor (integración vertical), la integración horizontal, el acceso a nuevos clientes o canales de distribución, la adquisición de tecnología e I+D, la adquisición de patentes, la diversificación, etc. Pero, en cualquier caso, este proceso lo articulan de una forma profesional e independiente, a través de un mandato de compra, contratando consultoras especializadas, con el claro objetivo de minimizar el riesgo y para, entre otros motivos, no exponerse de forma abierta y pública ante el objetivo de compra sin confidencialidad alguna.

Sin embargo, cuando hablamos de operaciones de compraventas en Pymes parece que la iniciativa u origen de la mayor parte de las mismas surge al contrario, se trata de una empresa que se pone a la venta, por motivos varios, entre ellos falta de sucesión, necesidad de centrarse en nuevos proyectos, poca capacidad de crecimiento, falta de recurso o financiación. El comprador suele actuar de forma pasiva y recibe propuestas de venta. No suele hacer uso de un mandato de compra cuando tienen las mismas necesidades que las grandes empresas, los mismos problemas y necesidades, pero evidentemente a otra escala. Siendo así, podríamos deducir que las Pymes pierden oportunidades por no utilizar una mediación en posibles procesos de adquisición, y no sólo eso, sino que además se incurre en más riesgos que pueden conllevar un  fracaso.

Usar una mediación a través de un mandato de compra de empresas, para la gestión de búsqueda de empresas o negocios de interés de cara a sus objetivos y estrategia empresarial, permite hacer una compra reflexionada desde el origen de la toma de decisión de adquirir una empresa o negocio hasta definir previamente qué comprar, cómo, qué acciones realizaremos para identificar nuestro objetivo, etc.