Cuando un empresario empieza a plantearse la venta de su empresa, suele preguntarse si realmente necesita contratar a alguien para ayudarle, ya que al fin y al cabo, lleva décadas gestionando el negocio, conoces a sus clientes, sabe negociar y tienes su propio abogado de confianza. ¿Por qué no intentarlo por su cuenta?
Es una pregunta legítima. Y la respuesta honesta es que técnicamente puedes vender tu empresa sin un asesor especializado. Pero lo más importante no es si puedes hacerlo, sino si te conviene. Y nuestra experiencia nos ha enseñado que la diferencia entre vender bien y vender mal (en precio, en condiciones y tranquilidad) tiene mucho que ver con si el vendedor contó o no con la ayuda adecuada.
Lo que un asesor aporta que tú no puedes darte a ti mismo
No se trata de capacidad: se trata de perspectiva y de tiempo. Un buen asesor de M&A no es un intermediario que se limita a poner en contacto a comprador y vendedor, es un profesional que conoce el mercado, sabe lo que está pagando cada tipo de comprador en este momento, tiene acceso a una red de candidatos activos y, sobre todo, puede defender tus intereses en la negociación sin que eso afecte a la relación que necesitas mantener con quien al final puede ser el sucesor de tu empresa.
Esa última parte es clave: en una negociación directa entre vendedor y comprador, cada vez que pides algo (precio más alto, una condición más favorable, un plazo diferente) lo pides tú, con tu nombre y tu cara. Eso tiene un coste relacional que muchos empresarios subestiman hasta que están en medio del proceso. Con un asesor, tienes la capa de protección que necesitas: defiende tus intereses sin dañar la relación personal que estás construyendo con quien puede ser tu interlocutor durante meses.
El argumento del precio: ¿pago al asesor o me ahorro los honorarios?
Es un razonamiento más que habitual: «si el asesor cobra un 5% de la operación, prefiero ahorrármelo». Lo entendemos. Pero hay dos datos que conviene tener en cuenta antes de llegar a esa conclusión.
El primero es, que las empresas que se venden con asesoramiento profesional obtienen sistemáticamente precios más altos que las que se venden sin él. No porque el asesor infle cifras, sino porque sabe cómo presentar la empresa, cómo crear tensión competitiva entre varios compradores y cómo negociar los términos que más impacto tienen en el precio final.
El segundo es que las operaciones sin asesor tienen una tasa de fracaso mucho mayor. Una Due Diligence mal gestionada, una contingencia no detectada a tiempo o una cláusula desfavorable en el contrato pueden costar mucho más que cualquier honorario.
Una operación sin asesor rara vez sale mejor de precio: Lo que sí cambia es quién asume los riesgos: sin asesor, los asumes tú solo, con información incompleta y en el momento de mayor presión emocional de toda tu trayectoria como empresario.
Tres tipos de profesionales y en qué se diferencian
El asesor de M&A especializado en PYMEs es el perfil más adecuado para la mayoría de los empresarios. Conoce el mercado de compraventa de empresas medianas y pequeñas, tiene compradores activos en su red, acompaña todo el proceso de principio a fin y cobra habitualmente una combinación de honorarios fijos y variables vinculados al cierre.
El banco de inversión trabaja con operaciones de mayor tamaño (Habitualmente por encima de los 10 o 15 millones de euros) y tiene menos sentido para una PYME familiar. Su modelo de negocio está diseñado para otro tipo de transacciones.
El abogado o el asesor fiscal que son imprescindibles, pero a su vez complementarios al asesor de M&A, no sustitutos. Su función es protegerte desde el punto de vista legal y fiscal, no gestionar la operación ni encontrar compradores.
Cómo elegir al asesor adecuado: cinco criterios que importan
Experiencia real en operaciones similares a la tuya. No sirve la experiencia genérica en consultoría financiera: sirve la experiencia concreta en compraventa de empresas de tu tamaño y sector.
Red de compradores activa. Un buen asesor no empieza a buscar compradores cuando le contratas: ya tiene una red consolidada de fondos, compradores industriales y family offices que conoce y con los que trabaja habitualmente.
Transparencia en honorarios. El modelo habitual combina pagos fijos por fases del proceso y un éxito fee al cierre, normalmente un porcentaje del valor de la transacción. Desconfía de quien cobra honorarios muy elevados por adelantado sin vincularlos al resultado.
Compatibilidad personal. Vas a pasar entre nueve y dieciocho meses trabajando codo a codo con esta persona en uno de los momentos más importantes de tu vida. Que confíes en ella, que te dé acceso directo y que sienta que entiende tu situación no son cosas menores.
Cobertura en tu mercado. Si tu empresa tiene actividad en varios países o si tu comprador natural puede estar fuera de España, busca un asesor con red internacional o con relaciones en los mercados relevantes.
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