Buscando comprador. Primer paso de la compraventa

Llegó cuando estaba amaneciendo al bar de carretera donde habíamos acordado reunirnos. Se trataba de un lugar a medio camino entre Valladolid y la finca en Segovia donde el interesado en comprar el estanco que yo vendía acudía a una montería. Desde mi mesa pude ver como irrumpía en el parking con su cuatro por cuatro de alta gama cargado de escopetas, munición y demás impedimenta imprescindible para una cacería con la élite. Con la seguridad que proporciona haber triunfado en el mundo de los negocios se dirigió al establecimiento con paso decidido. Ni siquiera el ir vestido como si se hubiera escapado del rodaje de la Escopeta Nacional de Berlanga, sombrerito con pluma de ave y polainas incluidas, mermaba su confianza en sí mismo.

 

Su entrada en el local provocó un murmullo jocoso entre los escasos parroquianos allí reunidos pero su mirada severa, buscándome entre los presentes, lo ahogó de inmediato. Cuando me localizó hizo un gesto con la cabeza a modo de saludo y se dirigió a mi mesa.

 

Mientras se acercaba repasé mentalmente, una vez más, que hacía yo perdido en medio de ningún sitio un sábado de febrero a las ocho de la mañana. Otra vez.

 

La génesis de esta reunión se hallaba en el proceso de venta del estanco que gestionaba en Valladolid desde hacía varios meses. Se trataba de un negocio de envergadura con una facturación que, solo en tabaco, rondaba los tres millones de euros y contaba con una fuerte implantación en el segundo canal. Los puntos de venta con recargo (PVR) que manejaba, hostelería y un par de gasolineras potentes, posibilitaban estos ingresos pero a la vez dificultaban la transmisión por el temor que genera en los compradores la hipotética pérdida de estos puntos de venta una vez completado el periodo contractual de vinculación de tres años. Realmente, si el punto de venta con recargo recibe un buen servicio del titular del estanco esta circunstancia no tiene porqué producirse necesariamente y, disponer de los mismos, permite que, mientras uno está comiendo o durmiendo, su negocio siga vendiendo. Distintos puntos de vista y para gustos los colores. Pero el caso es, por ir al turrón, que yo no encontraba al comprador para una de las expendedurías más rentables y mejor gestionadas cuya venta había promovido nunca.

 

La experiencia me decía que esta operación requería más un perfil de comprador empresarial que el de quien busca un autoempleo. Alguien que, con recursos económicos suficientes para asumir el montante de la inversión, estuviera habituado a relativizar el riesgo y tuviera la capacidad de gestión que requiere una amplia red de ventas en segundo canal a cambio de una muy atractiva rentabilidad.

Con estas premisas había estado trabajando las bases de datos de directivos de nuestra empresa cuando tras un proceso de filtrado exhaustivo el candidato se decantó.

 

Se trataba de un empresario jubilado que quería el estanco para una hija que nunca quiso dar continuidad al negocio familiar. La muchacha, siguiendo los impulsos emocionales de la juventud había querido dedicarse a la interpretación en Madrid pero, tal vez por descubrir su poco talento o por la dificultad de prosperar en una carrera tan imprevisible o porque hacía mucho frío ahí fuera, había reconsiderado sus prioridades vitales cuando pasaba de largo los treinta. Tras consultar a su yogui decidió dejar atrás su vida bohemia en la capital y centrarse en algo más mundano y productivo que le permitiese pagar las facturas del resort en Marbella en el que le gustaba veranear para armonizar su cuerpo y su espíritu. Probablemente la negativa de su padre a seguir manteniéndola sin trabajar, en el sentido bíblico de la palabra, contribuyó a que tomara la decisión.

 

Negociación, cuaderno de venta, reunión, reunión, reunión…

El proceso informativo y la negociación transcurrió deprisa y yo era consciente que era mi mejor, tal vez única, oportunidad. Quemábamos etapas como quien se bebe la vida a tragos hasta que, justo antes de comenzar con la redacción de los contratos, de repente todo se detuvo en seco. Una semana sin contacto. Al principio, tirando de profesionalidad, traté de hacerme el digno no llamando para no demostrar mi desbordante interés. No obstante, a medida que pasaban los días, todos mis temores se desataron cuando entendí que el comprador dudaba, que mi comisión peligraba y, lo peor de todo, que perdida la operación el estanquero pronto estaría, nuevamente, martilleándome con la frase más temible para un intermediario…. ¿que hay de lo mío? Imaginar, al otro lado de la línea, ese tono que solo un vendedor asqueado por el desánimo sabe poner y que te hiere en lo más profundo porque cuestiona, íntegramente, tu dedicación al proyecto me causaba un profundo desasosiego. Conste que le entiendo pero desasosegar desasosiega.

 

Pasada la semana y visto que la operación se me escurría entre los dedos decidí someter a asedio al interesado para retomar el contacto. Llamadas desde mi teléfono, desde el teléfono de compañeros, correos electrónicos, Whatsapps…. Tal retahíla de recursos dio f su fruto y una tarde, finalmente, me contestó.

 

Tratando de mostrarme despreocupado – ya le gustaría a su hija tener las dotes interpretativas que yo demostré en ese momento- le hice ver que llevábamos más de una semana sin hablar, que yo había concluido el contrato, y que debíamos organizarnos para firmarlo y comenzar el proceso de transmisión. Su respuesta, aunque esperada, me heló la sangre como si me hubieran echado cubitos de hielo por el cuello de la camisa. En síntesis, no lo veía muy claro y no sabía si quería seguir adelante.

 

Lo hablamos un rato pero la situación no mejoraba para mis intereses. Cuando estaba tratando de pronunciar, sin romper a llorar, mi repertorio de retirada se abrió una puerta a la esperanza. Me confesó que él era de la vieja escuela y que prefería tratar cualquier tema en persona. Hablando de hombre a hombre. Bendita costumbre.

 

Así las cosas me propuso quedar el sábado en el bar en el que me encontraba al principio del relato a la improbable hora que he descrito. Me atendería camino de la montería. Parece ser que tenía el fin de semana comprometido con la actividad cinegética y el lunes se marchaba un par de semanas de crucero por Asia. Jubilación con posibles, divino tesoro.

 

Estaba claro que si dejaba pasar dos semanas la oportunidad de reunirnos la operación se iría al traste así que con una sonrisa de circunstancias le dije que me venía fenomenal mientras que pensaba en las contraprestaciones que tendría todo aquello en mi resentida vida doméstica. Ciertamente, en las próximas semanas, iba a pasar mucho tiempo con mis hijos en el Chiqui Park.

 

Tras el flashback…

Como decía al principio cruzó la escasa distancia que nos separaba con el aplomo del que, probablemente, haría gala Julio Cesar en el Senado se sentó en mi mesa y pidió un carajillo doble al camarero que contemplaba la escena desde la barra. Afortunadamente se quitó el sombrero adornado con la pluma- en las situaciones más inoportunas me puede traicionar una risita nerviosa- y comenzamos a repasar la operación. El asunto estaba peor de lo que imaginaba y aquello sonaba a despedida. No me quedó más remedio que, después de recitar por enésima vez todas las virtudes del negocio, lanzar la última gran ofensiva para tratar de afianzar el acuerdo en esa misma reunión. Jugar mi última baza. Así las cosas sin más se lo dije, se lo solté y me quedé tan ancho. Diez minutos de explicaciones que no hubiera mejorado ni quien vendió el Puente de Londres. En fin que desembarqué en Normandía, entre a cuchillo, me jugué el todo por el todo. Creo que hasta me resplandecía el colmillo mientras hablaba tan seguro como estaba del éxito de mis argumentos.

 

La legalización del Cannabis en España y cómo puede afectar a los estancos

Por resumir, diré que simplemente le había adelantado lo que es vox populi en el mundo del tabaco; más antes que después los estancos españoles acabarán vendiendo marihuana para uso recreativo y, considerando la afición al esparcimiento que adorna la idiosincrasia ibera y de la que se contagian todos los turista que nos visitan, le auguraba que, si ya el estanco en venta era bueno con sus cifras actuales, cuando llegase la legalización sería como que a él y a su hija les hubiera tocado la lotería. El dinero entraría a espuertas. Seguro.

 

Como quiera que no me gusta vender humo -que bien traído- ni que asuman mis planteamientos porque yo lo valgo, le explique de corrido que, si lo analizaba detenidamente, todo apuntaba en esta dirección. Para el Estado sería una nueva fuente de ingresos via impositiva y se reduciría la partida de gastos derivada de la persecución de su venta ilegal. Se crearían puestos de trabajo en el medio rural, en la distribución y en la comercialización con el consiguiente beneficio recaudatorio para la Seguridad Social. La extensa red de estancos del Comisionado, más de 10.000 puntos de venta, permitiría hacer llegar el producto a todo el que quisiera consumirlo y podría controlarse su venta a menores. Aunque determinados perfiles abusasen inicialmente de su consumo -hoy día la marihuana ya se percibe entre un significativo espectro social como una droga blanda similar al tabaco o el alcohol- los ingresos generados permitirían desarrollar campañas de concienciación sobre sus efectos perjudiciales para la salud.

 

Por último, y tal vez más importante, la legalización es tendencia mundial, los partidos políticos la incluyen dentro de sus programas y las grandes multinacionales toman posiciones en el sector. Después de Holanda y Uruguay, Canadá ha sido el primer país del G7, los más industrializados, que ha legalizado el consumo recreativo de marihuana. Además en el país norteamericano para venderla emplean una red de establecimientos con licencia estatal similar a los estancos ¿no es una maravillosa coincidencia? En EEUU 9 estados y el distrito de Columbia también autorizan el uso recreativo por no mencionar los 30 estados de aquel país que aprueban el uso medicinal. Altria, la dueña de Phillip Morris productora de Marlboro, Anheuser-Busch InBev, la mayor cervecera del mundo, o Constellation Brand, dueña de Corona, compran en Canadá cualquier empresa que huela a Cannabis. Hasta Pepsi y Coca Cola estudian la posibilidad de entrar en el mercado. Con menos evidencias se descubrió América.

 

Evidentemente no le podía decir cuando sucedería todo esto pero con los treinta años de licencia de los que se beneficiarían si adquirían la expendeduría el premio les tocaba seguro. Era como jugar al póker con las cartas marcadas.

 

Expuesta mi mesiánica visión del futuro del sector me repantigué en la silla y, sinceramente, me quedé más ancho que largo.

 

Para mi sorpresa comprobé estupefacto como el rostro del comprador pasaba de la palidez del desconcierto al rojizo del enfado y de nuevo a un estupor rosáceo para concluir en un granate intenso adecuado al estallido de ira con el que recibió mis explicaciones. Su reacción empequeñecía los arrebatos furiosos del mismísimo capitán Haddock. Con la agilidad mental que me caracteriza comprendí que, ciertamente, no le había gustado mi último argumento de venta.

 

Entre espumarajos me informó que ni él ni su hija, aunque esta había experimentado con el ácido lisérgico para encontrar su yo interior, eran vulgares camellos, ni drogadictos, ni querían saber nada con el tráfico de estupefacientes ni mucho menos venderlos ellos y hacer que los niños se hicieran drogadictos o sidosos. Que eran una familia de bien, católica para más señas y de derechas y que con el Caudillo esto no hubiera pasado y que, por supuesto, no pasaría lo que vaticinaba. Concluyó diciéndome que desde ese momento quedaba rota cualquier relación comercial conmigo, con el estanquero o con cualquiera que tuviera que ver con este sector depravado.

 

Evidentemente no esperaba esa reacción. Me quedé paralizado y mientras me soltaba su reprimenda repasaba mentalmente dónde estaba el error en mi razonamiento.

 

Sinceramente, no lo había. Simplemente aquel sujeto no estaba preparado para recibir la verdad revelada.

 

Así las cosas el comprador se levantó de la silla como impulsado por un resorte y antes de abandonar el lugar se volvió y con una mirada fría como el acero, me dijo:

 

-No te acerques más a mí ni a mi hija, olvídate de mi familia, nosotros no somos narcotraficantes. Si lo haces no conseguirás mi plata, pero sí mi plomo.

 

Recordé la artillería que transportaba en el todo terreno. Plata o plomo. No era un narcotraficante pero tenía maneras. Habría triunfado.